Расскажем вам, как можно бесплатно рекламировать свой бизнес, используя наработки партизанского маркетинга. Эти инструменты вы можете применить уже сегодня, чтобы завтра получить дополнительную прибыль.
Начнём с определения. Партизанский маркетинг — это малобюджетные и бесплатные методы привлекать потребителей, удерживать их и больше на них зарабатывать.
Почему такой маркетинг носит название «партизанский»? Потому что он напоминает партизанскую войну. Че Гевара упоминал в своих записках, что когда идёт война между партизанским отрядом и регулярной армией, очень легко понять, кто именно ведёт стрельбу. Солдаты стреляют непрерывно, они не жалеют патронов, поскольку знают, что им в случае необходимости подвезут ещё боеприпасов. Поэтому они не целятся и стреляют постоянно, но не очень метко. Партизаны стараются делать по одному выстрелу, но наповал.
Главные преимущества
Низкие затраты. Партизанский маркетинг позволяет получать высокую конверсию при минимальных затратах. Вы видите, как работает каждый рубль, потраченный на рекламную кампанию. Главное — проявить находчивость и использовать уже имеющиеся ресурсы с необычной стороны.
Эпатаж. Игра на грани фола привлекает внимание. Партизанский маркетинг бьёт в самое живое. Здесь можно не стесняясь использовать запретные темы, главное — тонкий подход. Посмотрите, как последние 10 лет соревнуются между собой титаны западного автопрома.
Нестандартный подход. Непривычные и неожиданные идеи срабатывают, как вирус. О них начинают говорить все. Наравне с классической рекламой и сотнями однотипных роликов и баннеров ваша свежая концепция выиграет.
Быстрый результат. Нет времени объяснять, надо получить мгновенную отдачу. Так как повторить гениальный ход не получится дважды, из проекта стараются извлечь максимум полезного за короткий срок.
Виды партизанского движения
Вызывающий маркетинг. Рекламная кампания, основанная на самых запретных темах. Секс, эротика, рок-н-ролл. Здесь главное — затронуть за живое, вызвать эмоцию, поймать внимание «на крючок». Такой способ хорошо ориентирован на молодежь, которая мыслит свободно и открыто.
Вирусный маркетинг. Заставляет нажать на кнопку «репост» неограниченное количество раз. Чаще всего вирусными становятся короткие видеоролики, которые хочется пересматривать снова и снова. Та самая большая отдача при маленьких вложениях. Такую рекламу любит более взрослая аудитория — офисные работники, менеджеры, блогеры, журналисты.
Нативный маркетинг. Здесь придётся подумать. Чтобы создать грамотную нативную рекламу, нужно разработать многоуровневую стратегию. Завуалированная реклама больше похожа на обмен мнениями, она должна быть естественна. Таким образом рекламируют, к примеру, марку сока, невзначай наливая напиток из пакета в фильме. Вы и сами можете увидеть разницу, когда такая реклама смотрится слишком очевидно, а когда нет.
Виды партизанского маркетинга распространяются по внутренним и внешним каналам.
Внутренние каналы
1. Электронная почта. Сколько электронных писем вы отправляете ежедневно? А сколько писем отправляют все сотрудники вашей компании? Сколько их набирается за месяц, год?
Скажите, как вы подписываете ваши электронные послания? Рабочая подпись большинства людей содержит имя отправителя, его должность, название компании, иногда адрес сайта. Здесь можно сделать две вещи. Это займет пять минут, и все ваши письма превратятся в дополнительный канал продвижения.
Во-первых, в автоподписи вашей почтовой программы настройте постскриптум, в котором будет «горячее предложение недели/месяца/сезона». Независимо от того, чему посвящено ваше письмо, в конце будет идти P. S. , начинающийся такими словами: «Кстати, на этой неделе мы предлагаем два шкафа по цене одного…».
Во-вторых, вы можете сделать расширенную подпись к своим электронным письмам. Не просто имя, должность и название фирмы, а 5–10 строчек с более-менее подробным перечнем того, что ваша организация может сделать для клиента. Плюс ссылки на ваш сайт и страницы соцсетей.
Будут ли читать получатели писем эти длинные подписи? Кто-то будет, кто-то — нет. Если адресат не прочитал вашу рекламу, вы ничего не потеряли. Если же прочитал, возможно, эта информация его заинтересует.
Таким образом, каждое письмо, отправляющееся из вашего офиса, автоматически превращается в вашу дополнительную рекламу.
2. Традиционная почта. Другой пример канала, который вы, вероятно, тоже не задействуете, — это ваша исходящая бумажная почта. В любое письмо, в котором вы отсылаете какой-нибудь документ, есть смысл вкладывать вашу рекламную листовку, допустим, с тем же «горячим предложением».
Во всех ваших бланках можно допечатать абзац (вверху или внизу страницы) с каким-то конкретным предложением. Теперь и каждый исходящий из вашего офиса документ становится вашей рекламой. Это ничего не будет вам стоить, необходимо лишь по мере надобности делать редизайн бланков. И затем год за годом этот рекламный инструмент будет работать на вас бесплатно.
3. Из рук в руки. Следующий момент касается любых вещей, которые передаются в руки ваших клиентов. Возьмем, например, авиакомпанию. Если вы путешествуете самолетом любого авиаперевозчика, вы вместе с обедом или напитком получаете две-три салфетки. Если вы летали «Аэрофлотом», то, возможно, знаете, что салфетки там просто оранжевые. Если вы пользовались услугами авиакомпании «Россия», то, вероятно, запомнили, что на салфетке нарисован самолетик и логотип организации.
А вот, например, на борту израильской авиакомпании El Al салфетки используются в качестве еще одного рекламоносителя. На каждой салфетке, которую вам вручают вместе с обедом или минералкой, вы увидите или рекламу нового направления, или горячее предложение на ближайший месяц, или карту полетов, куда «Эль Аль» готова вас доставить из Тель-Авива.
Сколько салфеток за год раздает пассажирам любая авиакомпания? Наверное, несколько миллионов. Это сопоставимо с тиражами самых массовых газет мира. Но реклама на салфетках авиаперевозчику ничего не будет стоить, поскольку печатать просто свой логотип или «горячее предложение» — по деньгам разницы никакой не будет.
Еще один реальный пример: кафе возле университета продает кофе на вынос. Напиток разливается в коричневые картонные стаканчики с надписью «кофе» (наверное, на тот случай, если потребитель забудет, что он купил). Большинство покупателей — это студенты, они покупают кофе с собой и идут на занятия.
Приглашенный консультант предложил изменить оформление стаканчика. Вместо слова «кофе» поместить особое предложение, написанное крупными, броскими буквами: «Кафе предлагает с 11:00 до 13:00 бизнес-ланчи для студентов всего за 100 рублей».
Студент приходит в аудиторию с таким стаканчиком, ставит напиток перед собой, и рекламу кафе видит не только он, но и другие студенты. И тоже никаких дополнительных затрат.
4. Сам товар. Иногда рекламоносителем может служить сам товар. Одна российская компания, занимающаяся установкой кондиционеров, пишет на верхней поверхности наружных блоков свое название, телефон и адрес сайта. Эту информацию видно из окон верхних этажей, и кто-нибудь из увидевших эту надпись может захотеть установить себе такую систему.
Ещё один пример касается рекламы книг. Если вы возьмете практически любую книгу, выпущенную в России, то увидите, что её последние страницы рекламируют другие произведения этого же издательства. Дело в том, что в соответствии с технологией книгопечатания, количество страниц в книге обычно должно быть кратно 16 или 32. Это означает, что несколько страниц в конце издания остаются пустыми. Их надо чем-то заполнить, и размещение рекламы книг той же серии является лучшим решением. Цена вопроса практически нулевая, но, как признаются сами издатели, это один из эффективнейших способов продвижения книг.
Точно так же можно работать с любым предметом, который попадает в руки клиентов. К примеру, в качестве рекламного носителя может использоваться упаковка вашего товара. Многие компании так уже делают. На упаковках молочных продуктов «Домик в деревне» присутствует реклама и других товаров этого бренда. На упаковке с молоком вы увидите рекламу их творога. На упаковке творога рекламируется их масло и т. д. То есть каждый товар этой торговой марки призывает купить что-то еще. И снова это не приводит ни к каким дополнительным расходам, а эффект очевиден.
Внешние каналы
1. Интернет. Скажем, доски объявлений. Вы удивитесь, узнав, насколько популярны сегодня такие сайты, как avito.ru, gde.ru, slando.ru и другие. Их посещают десятки и сотни тысяч человек в день, что превышает тиражи большинства офлайновых газет и журналов. Причём на всех подобных сайтах вы можете давать рекламу бесплатно. Будет ли это работать на ваши продажи? Вы этого никогда не узнаете, если не попробуете. Потратьте какое-то время и посмотрите, что получится.
Другие варианты бесплатных каналов в Сети уже требуют вложения сил и времени. В частности, ваш корпоративный блог, страница вашей компании в соцсетях (ВКонтакте, Facebook и других), ваша корпоративная онлайн-газета.
2. Партнерство. Если вы найдёте бизнесы, которые работают с той же целевой аудиторией, что и вы, но при этом они не являются вашими конкурентами, то всегда существует возможность договориться о взаимном продвижении. Способы продвижения могут быть бесплатными или малозатратными. Например, ваши визитки будут лежать на их кассах, а их — на ваших.
Еще один эффективный трюк — использование полиэтиленовых пакетов. Если вы уже печатаете пакеты с вашей рекламой, то можете сделать одну простую вещь: найдите другую компанию, которая обслуживает ту же клиентскую аудиторию, не конкурируя с вами. Например, если вы продаёте детскую обувь, договоритесь с магазином, который торгует детскими настольными играми. Вместе сходите в полиграфическую фирму и закажите печать на пакетах, на одной стороне которых будет ваша реклама, а на другой — вашего партнёра. И пусть каждый из вас раздает эти пакеты.
Надо отметить, что партнёрство предоставляет много возможностей и форматов совместной рекламы.
3. Первый формат. Совместная реклама на равных, как в примере с полиэтиленовыми пакетами. Пакеты можно заменить двухсторонней рекламной листовкой, которую могут выпустить в складчину, например, шиномонтаж и автозаправка; автомойка и магазин запчастей и т. п. Каждый из партнеров будет распространять листовки по своим каналам (по почтовым ящикам, в дворники машин, раздача на авторынках и т. д.).
Совместная реклама может использоваться не только малыми предприятиями, но и крупными. Например, когда рекламируется какой-то фильм, вы нередко можете обнаружить, что на билборде присутствует ещё какой-то товар. Допустим, когда шла реклама мультфильма «Кот в сапогах», на тех же щитах рекламировался кошачий корм. Когда продвигался новый фильм про Холмса, на тех же билбордах присутствовал чай, который ассоциируется с викторианской Англией.
Впрочем, вы не обязаны рекламироваться на равных. Существует формат «большой плюс маленький». «Большим» партнером в таких случаях выступает производитель или крупный поставщик, а «маленьким» — розничная фирма, дистрибутор. Компания Intel использовала такую практику: любой дистрибутор (например, какой-нибудь магазин компьютерной техники в России) мог дать рекламу, и если не меньше 7% площади билборда занимал логотип Intel Inside, то «Интел» гарантировал возврат этому рекламодателю 20% стоимости затрат на размещение щита.
